Sales Management
| Rakennetyyppi: | Opintojakso |
|---|---|
| Koodi: | TLP0205 |
| OPS: | TK 2024 |
| Taso: | Tradenomi (AMK) |
| Opiskeluvuosi: | 2 (2025-2026) |
| Laajuus: | 5 op |
| Vastuuopettaja: | Malin, Timo |
| Opetuskieli: | Suomi |
Suoritus ennakkoon? Katso toteutukset lukuvuonna 2023-2024.
Osaamistavoitteet
Opintojakson osaamistavoite liittyy markkinoinnin kilpailukeinon – myyntityön - osaamisen syventämiseen. Oppija ymmärtää myynnin merkityksen asiakasarvon luomisessa ja tunnistaa myyntiprosessin vaiheet sekä myyntitiimin johtamisen vaatimukset.
Oppija kehittää esiintymis-, vuorovaikutus- ja perustelutaitojaan.
Opiskelijan työmäärä
Opintojakson kokonaistyömäärä on seuraava (5op = 135h
Kontaktitunnit 40 tuntia
Itsenäinen opiskelu n. 30 tuntia
Opintojakson tehtävät n. 20 tuntia
Ryhmätyö – raportti n. 20 tuntia
Ryhmätyö – esitykset n. 20 tuntia
Vertaispalaute n. 1–2 tuntia
Oman oppimisen arviointi n. 2–3 tuntia.
Edeltävät opinnot / Suositellut valinnaiset opinnot
Markkinoinnin perusteet.
Sisältö
Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa arvioida myyntiprosessin toimivuutta kohderyhmän näkökulmasta. Opiskelija pystyy tiimeissä ideoimaan ja kehittämään myyntiprosessia (innovaatio-osaaminen) sekä kehittämään myyntitiimin toimintaa (tiimiosaaminen). Opiskelija kehittää vuorovaikutustaitojaan (työyhteisön vuorovaikutusosaaminen), mukaan lukien kuuntelutaito, keskustelutaito, ja esiintymisosaaminen sekä myyntitaito. Opiskelija osaa antaa ja vastaanottaa rakentavaa palautetta (palautteenantotaito).
Aluevaikuttavuus
Kurssin sisällössä otetaan huomioon alueen energia-alan yritysten sekä kansainvälisen kaupan erityispiirteet.
Kansainvälisyys
Kurssin sisällössä otetaan huomioon alueen energia-alan yritysten sekä kansainvälisen kaupan erityispiirteet.
Opiskelumateriaali
Futrell, C (2014): Fundamentals of Selling, McGraw-Hill.
- Kennert, Kert & Leino, Sani 2020. #Myyntikirja: menesty uuden ajan B2B-myynnissä.
Alma Talent 2020. (Ellibs E-kirjana)
- Other material provided by the lecturer.
Opetusmuoto / Opetusmenetelmät
Kontaktitunnit 40 tuntia
Itsenäinen opiskelu n. 30 tuntia
Opintojakson tehtävät n. 20 tuntia
Ryhmätyö – raportti n. 20 tuntia
Ryhmätyö – esitykset n. 20 tuntia
Vertaispalaute n. 1–2 tuntia
Oman oppimisen arviointi n. 2–3 tuntia.
Arviointikriteerit
Tentti:
5: käyttää keskeisiä teorioita, käsitteitä ja menetelmiä johdonmukaisesti erilaisissa tilanteissa
3: käyttää keskeisiä käsitteitä yksittäisissä tilanteissa ja tehtävissä sekä ymmärtää menetelmien taustalla olevat teoreettiset lähtökohdat
1: tunnistaa ja ymmärtää keskeiset teoriat, periaatteet ja menetelmät
Tehtävät:
5: valita tilanteeseen sopivat tiedonlähteet
- arvioida käyttämiään tiedonlähteitä
- käyttää uusimpia alan kansainvälisiä lähteitä ja tietokantoja
- perustella asiantuntijatehtävissä toimiessaan tekemiään ratkaisuja
- käyttää itsenäisesti erilaisia ongelmanratkaisumenetelmiä
- tunnistaa alan kehittämistarpeita
3: tiedonhaun perusteet
- rajata tiedon tarpeen
- käyttää alan keskeisiä tiedonlähteitä ja tietokantoja, myös kansainvälisiä
- ottaa huomioon tiedon käyttöön liittyvät vastuut ja velvollisuudet (mm. tekijänoikeudet, plagiointi)
- käyttää opintojaksoilla käsiteltyjä ongelmanratkaisumenetelmiä
- löytää ongelman keskeiset osat
- hahmottaa kehittämisprosessin vaiheet
1: tunnistaa tiedon tarpeen
- ohjattuna etsiä tietoa eri tiedonlähteistä
- erottaa arkitiedon ja tutkitun tiedon toisistaan
- tiedostaa tiedon käyttöön liittyvät vastuut ja velvollisuudet (mm. tekijänoikeudet, plagiointi)
- hallitsee lähdeviittausten ja kirjallisuusluettelon käytön
- käyttää opintojaksoilla käsiteltyjä ongelmanratkaisumenetelmiä ohjatusti
- suhtautua kehittämiseen myönteisesti
Arviointimenetelmät
Ryhmäkohtainen arviointi:
1 Yrityksen myynnin asiantuntijan haastattelun esittely 20p
2 Myyntityön aihealueen esittely 20p
3 Keskustelukysymysten esittäminen edelliseen liittyen 10p
4 Projektiraportti 30p
5 Projektin tulosten esittely 20p